Eneagrama y Ventas proceso TTW ® (primera parte)

El proceso de venta, independientemente de cualquier consideración y producto, involucra básicamente 3 aspectos fundamentales

 

1 El producto / servicio que se quiere comercializar y su respaldo (Marca, Reputación, Impacto)

2 El Vendedor o agente comercializador de dicho producto

3 El Cliente o prospecto con interés, conocimiento y experiencia (o no) en dicho producto / Servicio

 

El proceso de Venta, inicia cuando una Marca o concepto, es puesto a ser comercializado, y dependiendo de los canales de comercialización, es el proceso más idoneo que debe de ser elegido, en esta ocasión, hablaremos unicamente del proceso de venta persona a persona (ventas de calle o minoristas) que se lleva a cabo como una transacción bi personal.

Hay que destacar en este momento igualmente, que existen distintos tipos de clientes y su aproximación al producto, por ejemplo: Si yo deseo adquirir una gasesosa de una marca determinada cuando me encuentro sediento, acudo al establecimiento mas cercano, solicito mi gasesosa y la pago. En este proceso, que es básicamente de compra, influyen componentes del proceso, pero básicamente el vendedor no hace una labor mas allá de dar la gasesosa y cobrar por ella. En este pequeño ejemplo únicamente se ven involucrados, La Marca y el cliente (por que elegí una gasesosa especìfica) .

Cuando hablamos de procesos en los que el Cliente o prospecto de un servicio o producto determinado, no tiene la necesidad o no la ha reconocido, es cuando entra en funcionamiento el proceso que hemos denominado TTW ® (Think, Talk, Walk)

 

Think.- Pensar y analizar desde los 3 escenarios (Marca / Vendedor / Prospecto) cuales son los componentes que pueden llevar a cabo el cierre ideal del proceso

Talk.- Diseñar un esquema de negociación específico para cada proceso individual, partiendo del análisis realizado con anterioridad

Walk.- Realizar el proceso de compra - venta del servicio o producto y proceder con el cierre del negocio - manteniendo siempre un esquema de seguimiento y atención ya sea para el servicio o producto en cuestión.

 

Esta metodología simple, que se compone de los 3 pasos descritos, es comunmente utilizada en los procesos de compra - venta, no obstante, no siempre se logran los resultados esperados, y esto es por que no siempre se consideran dentro de los 3 pasos, los elementos mas contundentes del ánalisis y que son aquellos que van a profundidad y arroja los resultados que se desean, estos elementos son: El conocimiento y profundización en los Eneatipos y como estos, resultan fundamentales al momento de llegar a un proceso exitoso.

 

MARCA

Todas las marcas, independientemente de lo que representen, arrastran, quiéranlo o no, una historia (branding), una reputación (por mínima o desconocida que esta sea) y un ENEATIPO. Este eneatipo es fácilmente reconocible cuando se analizan las características de la Marca propiamente, por ejemplo

 

1. Es una Marca que garantiza la perfección, el "0" defectos, con un alto componente de calidad y que ofrece absoluta certeza y validez

2. Es una Marca que está en función de cubrir las necesidades del otro, que fue diseñada para satisfacer una carencia, sumamente cálida y amigable

3. Es una Marca de triunfo, de éxito, al alcance de solamente los que se esfuerzan por ella, diseñada para distinguirse del promedio, fuerte y dinámica

4. Es una Marca profundamente emotiva, que relaciona al público con un proceso de autenticidad, de originalidad y que apela al sentimiento

5. Es una Marca de alto nivel de conocimiento, de tradición, con contenidos ocultos, genera intriga, deseo de profundizar, mística y profunda

6. Es una Marca que brinda protección, que asegura lo que mas da valor al individuo, que respalda y muestra solidez, confiabilidad y seguridad

7. Es una Marca fresca, divertida, sin solemnidades, que juega y evoluciona a un ritmo rápido, que se mantiene al dia y muestra entusiasmo

8. Es una Marca fuerte, poderosa, que inspira respeto, no se le cuestiona, atrae como imán por su presencia y su estabilidad, es líder y lo demuestra

9. Es una Marca relajada, altamente instinitiva, con la cual se genera armonía, equilibrio y estabilidad, cálida, pero receptiva y despierta sensacion de paz.

 

Seguramente al leer las descripciones mencionadas, cada quien va imaginando las distintas marcas que rodean nuestra vida diaria, y al igual que los eneatipos en las personas, o en los grupos, no se limita a un solo componente, las marcas tienen personalidad, y tienen también la posibilidad de evolucionar hasta llegar a su máximo desempeño (penetración en el mercado) o por el contrario, pueden irse disminuyendo hasta desparacer y quedar solo como un recuerdo o en el mas franco olvido.

 

Es así que encontramos a nuestro alrededor Marcas que combinan uno o mas Eneatipos, podemos tener una Marca (1/8) que ofrece calidad y fuerza, o una marca (2/9) que ofrece calidez y estabilidad o las combinaciones que se deseen, lo que mas sobra es Marca y los especialistas en Marketing, lo saben bien, incluso, no es necesario que la Marca tenga el componente "per se", ya que el mismo, puede ser diseñado por encima y a la medida de lo que se desea, solo se trata de un manejo de imagen, de construir las historias adecuadas alrededor de la marca y finalmente, ponerla en circulación.

 

En la elaboración de la imagen de la marca, juegan un elemento fundamental también, todos los elementos que se ponen a su servicio y para construir la imagen, la música que acompaña, por ejemplo - no es lo mismo un Gingle infantil que una Sonata de Bach.

 

De la Marca (y todo lo que esta implica), pasamos al producto o servicio

 

PRODUCTO O SERVICIO

Con todo el respaldo que da la Marca, el o los Eneatipos que distinguen y la proyectan, se deriva entonces en uno o mas Productos o Servicios, que de igual manera, y sin perder la herencia de la Marca, tienen por igual, su propia personalidad, su propio "genoma" que determina como se presenta al mercado, como se "viste" para la fiesta, y que es lo que aporta mas allá del fin último (calmar la sed en el caso de una gaseosa, proteger financieramente en el caso de un seguro o vestir adecuadamente en el caso de una camisa)

 

Cada producto proveniente de una marca, sigue con el Eneatipo de la misma y agrega su parte, al identificarse el eneatipo del propio servicio o producto, el conocimiento profundo de las bondades del mismo, de las características, colores, y todos los "extras" que le puede agregar la publicidad y el Marketing, lo hacen único, aun cuando mantiene similitudes con sus "hermanos de marca"

 

El análisis del Eneatipo del producto, aca también cobra una importancia singular

 

1. Es un producto de calidad, que garantiza su funcionamiento bajo cualquier circunstancia, su sabor, su aroma, resistencia y duración. Son productos que no necesitan colorido, ni adornos, que reflejan su calidad en su esencia.

(ejemplo: baterías Duracell, Autos Mercedes Benz, etc)

2. Son productos amistosos y tienden a inspirar aceptación, con matices familiares y que incitan a la pertenencia, aluden a los valores de aceptación e inclusión, se muestran sumamente cálidos y receptivos y tienen la tendencia a "hacerte la vida más fácil"

(ejemplo: Volks Wagen "escarabajo", bebidas para compartir "en familia" o con "amigos")

3. Muestran su imagen con una agresividad que conduce al exito, son productos o servicios diseñados para gente "triunfadora" y que se destaca del resto del grupo, son productos usualmente con colores intensos y muy prácticos, nada rebuscados, directos al uso o consumo

(ejemplo: Tennis Nike, Boligrafo Mont Blanc)

4. Son productos que tienen la tendencia a generar en el usuario una sensación de autenticidad, que se mezclan con su esencia y se convierten en parte de ellos, van mas allá del "uso" y se convierten en esencia

(ejemplo: Perfumes Channel, Servicios de desarrollo espiritual, hospedaje en centros "Spa")

5. Productos o servicios de alto nivel de tecnología, con esquemas de uso que invitan a manejar el conocimiento profundo del mismo, con tradicion, usualmente son productos o servicios con "historia" y que van pasando por generaciones, solemnes y serios, invitan a conocerlos de manera profunda y apreciar sus bondades

(ejemplo: Vinos de alta Cepa, Apple computers, visitas a museos)

6. Son productos diseñados para oferecer protección, seguridad, estabilidad, con altos estándares de calidad mas enfocados mas a la permanencia, no requieren de mas elaboración que resaltar su solidez y confiabilidad

(ejemplo: Seguros de Vida, Auto o casa, inversiones a plazo fijo, medicamentos)

7.- Son productos alegres, servicios que generan entusiasmo, diversión y que impulsan a compartir las bondades de una manera actual, evolucionan al ritmo de los usuarios y presentan siempre novedades

(ejemplo: Planes vacacionales, alimentos "chatarra", tendencias musicales, Iphone´s, tablets)

8. Marcan el liderazgo y son productos o servicios que demuestran que se tiene el mando y el control, con una dominancia en el mercado con el uso de estereotipos sólidos y fuertes, son productos para gente "que maneja su vida" y la de los demás

(ejemplo: Cigarrillos Marlboro, BMW, Servicios de Entrenamiento de alto nivel)

9. Son productos o servicios orientados al establecimiento del equilibrio, de la tranquilidad y del mantenimiento de las condiciones, se caracterizan por mostrar un alto nivel de paz y permanencia

(ejemplo: Servicios de Yoga, meditación, crecimiento, productos de aromaterapia, sanaciones)

 

Al igual que las marcas, los productos pueden tener una combinación de varios eneatipos al tiempo, es así que encontramos productos que combinan la calidad del 1, con la energía del 3 y la permanencia del 9, esto, aunado con la descrita "herencia" de la marca, nos posiciona frente a un panorama interesante de conocimiento del producto, la marca, la historia y la reputación, pieza clave para entender que ofrece el bien a comercializar. Tarea ardua, pero a final de cuentas, que paga dividendos interesantes, ya que posiciona al "vendedor" "representante" o "asociado" un valor extra al momento de iniciar su proceso.

 

Tanto en el proceso de análisis de la Marca y del Producto o Servicio, nos encontramos con la posibilidad de implementar las 2 primeras aproximaciones al modelo TTW ®

Think, analizar, Talk, desarrollar el discurso y resaltar la historia y Walk, poniéndolo en práctica

 

Las siguientes dos etapas, corresponden al propio Vendedor o representante y por último, al cliente o prospecto

 

Continuara en parte 2

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